The Challenger Sale: cambia el mindset de tu equipo de ventas
Mercados desafiantes, ventas desafiantes. The Challenger Sale (en español: El vendedor desafiante) es un título que cobró relevancia hace una década, convirtiéndose en un referente de la gestión empresarial desde su aparición.
Escrito por los autores Matthew Dixon, Brent Adamson y otros investigadores, este libro fue publicado en 2011 como producto de una investigación (dirigida por la Corporate Executive Board Inc.) sobre la crisis económica del 2009 que arrastró mercados que parecían estables, incluso crecientes, a la nada.
Su sorprendente conclusión irrumpió en el know how de las ventas y se basó en la descalificación de la creación de relaciones duraderas con los clientes como base del éxito de las ventas.
Si la expresión de tu rostro después de leer la oración anterior es ojiplática, te invito a que sigas leyendo para que destripemos juntos este planteamiento.
Dicho sin contexto, la idea de oponerse a la consolidación de relaciones con los clientes es absurda. Cuando se escribió The Challenger Sale estaba aún muy arraigado (y sobrevalorado, como demostró la investigación) el estilo de ventas B2B basado más en relaciones sociales que en la solución de dolores reales.
Eran tiempos en que muchas ventas se cerraban gracias a un regalo caro o después de una botella de buen vino, pero la crisis económica de 2009 le dio un golpe de realidad a ese tipo de tratos.
Al ser más difícil para los clientes comprar, también era más difícil vender. En el nuevo escenario, las dotes de los vendedores tenían que ser analizadas.
Conclusión: se confirmó que, para vender, vale más poner el ojo en la solución real de los problemas de los clientes que en la carta del restaurante de moda.
En la portada de la versión en español de este libro figura un lema: «Las características necesarias para vender siempre». ¿Quieres saber qué quiere decir «siempre» en esta frase? ¡Sigue leyendo y lo sabrás!
Te presentamos los 5 tipos de vendedores que se describen en el libro The Challenger Sale y te explicamos por qué el «vendedor desafiante» se lleva los aplausos.
Los 5 estilos de vendedores definidos en The Challenger Sale
Con el entendido de que hay matices y términos medios, la investigación sobre la que se basa el libro The Challeger Sale identificó las características predominantes de los vendedores de múltiples empresas. Con esta información se definieron 5 estilos o tipos de perfiles que fueron analizados en función de su efectividad en el cierre efectivo de las ventas.
A continuación, te presentamos brevemente estos 5 estilos o tipos de vendedores:
El trabajador
No tiene pereza ni se rinde fácilmente. Es automotivado y se esfuerza por mejorar retroalimentándose de los resultados alcanzados.
El lobo solitario
Su denominación facilita su definición: confía en sus instintos, tiene gran seguridad en sí mismo y no es dócil a las instrucciones jerárquicas.
El solucionador
¿Hay problemas? Aquí está este perfil para resolverlos.
Con una actitud reactiva más que proactiva, quienes profesan este estilo de ventas tienen capacidades valiosas para mediar conflictos y solucionarlos. También suelen ser personas de confianza de sus superiores jerárquicos, pero no figuran con frecuencia en el cuadro de honor de las ventas.
Los dos últimos ítems de este apartado los hemos reservado para los estilos de venta que se contraponen especialmente en The Challenger Sale.
Nos referimos al constructor de relaciones y al protagonista de este contenido: el vendedor desafiante.
El constructor de relaciones (y por qué se critica)
La base de este estilo de relación de ventas se fundamenta en la habilidad de llevarse bien con las personas sumada a una actitud generosa en el tiempo y calidad del servicio a los clientes.
A este perfil le dedicaremos algunas líneas más que a los anteriores debido a que en el momento de la investigación (también en la actualidad), su mentalidad de servicio y su vocación para crear relaciones a largo plazo estuvieron en el centro de las críticas.
Si en el marketing actual es notable el énfasis que se da a la construcción de comunidades y la búsqueda de la simpatía de los clientes, ¿cómo puede considerarse que este perfil de vendedor reste eficacia a las ventas?
Según Dixon y Adamson, las estrategias de venta basadas en la construcción de relaciones buscan reducir las tensiones en las negociaciones, lo que tiende a desfavorecer el precio del producto o aumentar el coste de la venta (se pierde, entonces, rentabilidad).
El dilema tiene que ver, entonces, con dónde se pone el foco cuando se trata de «atender» al cliente.
La atención puede no tener el mismo significado en todos los ámbitos. En el momento del estudio, los llamados constructores de relaciones la entendían como complacencia. Pero ¿eso realmente ayuda al cliente?
Desde nuestra perspectiva, la relación con el cliente debe construirse en función de resolver sus problemas con nuestra oferta, incluso si eso significa, de cierta manera, retarlo o desafiarlo.
El vendedor desafiante
En contraposición a los anteriores, a los vendedores categorizados como desafiantes no les molesta crear tensión ni incomodar al cliente.
Más bien son capaces de generar esa tensión para llamar la atención sobre problemas y ofrecer soluciones. No negocian el precio, sino que visibilizan el aporte de su oferta para aliviar dolores y mejorar la posición del cliente.
Así, el foco del vendedor desafiante está puesto en la entrega de valor al cliente.
Uno de los puntos clave del libro The Challenger Sale es que explica que los vendedores desafiantes no nacen, ni se hacen de la noche a la mañana. Sus cualidades y habilidades pueden entrenarse (y deben, además, tener conocimiento profundo de lo que venden y cómo esto puede servir a sus clientes).
En resumen, el libro expone las conclusiones de una investigación que invita a reflexionar acerca de la naturaleza del vínculo empresa-cliente y su relación con el éxito de las ventas.
Si no has leído The Challenger Sale, ¿qué te parece incluirlo en tus próximas lecturas? Y si ya lo hiciste, te invito a compartir con nosotros tu opinión sobre sus planteamientos.
¡Déjanos tu comentario!