5 buenas prácticas para un seguimiento de clientes efectivo

Un buen seguimiento de clientes es una estrategia y una actividad que debe hacerse con disciplina y siguiendo las buenas prácticas con el objetivo de mejorar su experiencia, optimizar el customer journey y que todo se traduzca en ventas —o reventas.

De hecho, en ocasiones se requiere de al menos 5 seguimientos después del meeting, por lo que no hay que darse por vencidos después de solo 1.

Por otro lado, tampoco hay que bombardear a los prospectos con correos electrónicos y llamadas de seguimiento. La mayoría de ellos nunca logran sellar el trato.

Existen múltiples tácticas que puedes usar para dar un seguimiento de clientes de gran impacto para fidelizarlos con el negocio. En este artículo, se exploran 5 de las mejores prácticas.

1. Preguntar cuál es la mejor manera para el seguimiento de clientes

Cuando estás en una discusión de ventas con un cliente potencial, debes comprender que está tratando de crear una situación en la que todos ganan. Él necesita tus servicios y tú necesitas el negocio; así que no hay necesidad de sentirse culpable en el seguimiento.

De hecho, la mejor manera de crear un escenario en el que todos ganen es simplemente preguntando cuál es el mejor momento y modo de seguimiento justo después de la primera discusión. Tus prospectos son personas ocupadas y apreciarán que les muestres preocupación por su tiempo.

Este puede ser un ejemplo:

• “Entiendo el valor de tu tiempo, así que me gustaría saber cuál es la mejor manera de comunicarme contigo y cuándo podemos discutir esto con más detalle”.

Se recomienda este enfoque sencillo. No solo generará confianza entre las partes, sino que también dará una idea clara de cómo realizar la secuencia de seguimiento de clientes.

2. Vender el próximo paso

Una reunión de ventas, sin importar qué tan exitosa y efectiva sea, sin puntos de acción claros, a menudo se desperdicia. Antes de concluir la reunión, es necesario vender el siguiente paso —elemento de acción.

El sentido de esto no solo es para mantener al cliente interesado, sino también para brindar una manera ideal de mantenerse en contacto con el cliente potencial.

El elemento de acción puede ser cualquier cosa, desde una segunda reunión para explicar la propuesta, hasta un informe de producto más detallado. Debe tener un límite de tiempo o al menos tener un horario aproximado.

3. Entrar en contacto el mismo día

Un seguimiento de clientes inteligente en los momentos adecuados tienen un impacto muy poderoso en los leads para mantener a la marca en su mente mientras eligen entre diferentes proveedores de servicios.

Por esta razón, hay que asegurarse de ponerse en contacto el mismo día de la primera reunión. 

Esto puede ser un breve correo electrónico de agradecimiento o un follow-up que incluya las actas de la reunión y los elementos de acción clave, junto con los plazos aproximados. Esto logra dos objetivos:

• Dejar los puntos de la reunión claros; si el lead tiene una confusión, se puede aclarar de inmediato.
• Comunicar implícitamente cuál será el siguiente elemento de acción.

4. Conectar en LinkedIn y Twitter

Casi todos los profesionales de negocios tienen un perfil de LinkedIn. Es una herramienta efectiva donde casi el 80% de todos los clientes potenciales de ventas B2B generados a partir de las redes sociales provienen de LinkedIn. 

Twitter, por otro lado, es un gran lugar para conocer los intereses del prospecto.

Los sales rep B2B deben aprovechar las herramientas de LinkedIn para construir relaciones con compradores modernos. Por ejemplo, usando la función de búsqueda avanzada, pueden encontrar personas que se ajusten a su personalidad de comprador y comenzar a interactuar con ellos de varias maneras.

En concreto, combinar la fuerza de estas plataformas para acercarse a los tomadores de decisiones es una estrategia exitosa, y se logra a través de:

• Conectar en LinkedIn, estudiar su perfil e involucrarse en discusiones en grupos.
• Demostrar experiencia funcional y ganar al cliente mostrando una clara comprensión de sus problemas.
• La función Inmail de LinkedIn tiene una tasa de respuesta 18 a 25% mayor que un correo electrónico.

5. Utilizar las funcionalidades de un CRM

Un CRM (Customer Relationship Management) es una herramienta muy útil para hacer seguimiento de clientes. Y estos son los pasos clave que debes seguir:

• Configurar el CRM: lo primero es personalizar el CRM con la información relevante de los clientes, como sus nombres, correos electrónicos, teléfonos, historial de compras, etcétera; también se pueden modificar campos para incluir información específica que se necesite hacer un seguimiento.
• Crear tareas y recordatorios: se pueden crear actividades y recordatorios personales o para el equipo. Pueden establecerse fechas límite para las tareas, asignarlas a miembros específicos del equipo y agregar notas para recordar los detalles.
• Segmentar a los clientes: es posible utilizar el CRM para segmentar a los clientes en grupos basados en sus intereses, compras anteriores, entre otros. Esto permite enviar mensajes personalizados y adaptados a cada grupo, lo que mejora la relación con los clientes.
• Aprovechar las automatizaciones: los CRM permiten automatizar tareas, como el envío de correos electrónicos de seguimiento o mensajes de agradecimiento. Utilizar estas herramientas es ideal para ahorrar tiempo y mejorar la eficiencia del equipo.
• Analizar datos valiosos: aprovecha los informes y análisis que ofrece el CRM para evaluar el rendimiento de las campañas de seguimiento y ajustarlas en consecuencia.

Hay que asegurarse de hacer un seguimiento de las tasas de apertura, clics, conversiones y otros indicadores clave de rendimiento (KPIs) para medir el éxito de los esfuerzos de seguimiento de clientes.

¡Aplica las estrategias y haz un seguimiento de clientes con éxito!

Hacer un seguimiento de clientes efectivo usando todas estas técnicas, junto con un CRM, es una estrategia poderosa para empresas con buena presencia orgánica o que busquen hacerlo con una estrategia de Inbound marketing.

Sigue con nuestro próximo post, ahora te vamos a explicar cómo utilizar Hubspot CRM como todo un experto.