¿Qué es un lead y por qué te interesa este concepto?
Obtener leads es uno de los propósitos esenciales de casi cualquier estrategia de marketing, dado que se traducen en oportunidades de negocios para organizaciones, empresas o cualquier tipo de institución dedicada a atraer clientes o usuarios potenciales.
Dentro del marketing digital, el lead se trata de un cliente potencial que ha demostrado interés en los productos y servicios que una empresa ofrece al mercado. Del mismo modo, conquistar nuevos consumidores es uno de los mayores retos que tienen las empresas, sobre todo, cuando se trata de startups.
Su importancia es tanta que el 50% de los profesionales del marketing consideran la generación de leads como una de las prioridades más cruciales dentro de sus campañas, según el reporte HubSpot’s State of Marketing.
Por ello, en este contenido te vamos a enseñar qué es un lead y cómo estas oportunidades de negocios te ayudarán a incrementar tus ventas exponencialmente, una vez que creas procesos de generación adecuados.
¡Aprende todo sobre los leads!
¿Qué es un lead?
Un lead es una persona u organización que ha demostrado un interés real en consumir los productos y servicios que una marca ofrece. Ahora bien, este concepto puede variar de acuerdo si procede del departamento de marketing o del departamento de ventas.
En el marketing, un lead es una persona real o una organización genuina que ha entregado sus datos de contacto e información personal a la empresa, por ejemplo, para obtener un material rico como un ebook o infografía, suscribirse a una newsletter o inscribirse en un webinar.
Aquí se evidencia que existe una operación transaccional entre el usuario y la organización. Él entrega sus datos para conseguir algo.
Cuando el lead ha pasado a formar parte del pipeline de ventas, el equipo encargado de ello elabora estrategias y ejecuta acciones con el objetivo de lograr el cierre y concretar la tan ansiada venta.
En los últimos años, sobre todo por la popularización del inbound marketing, los leads se han convertido en el eje central de múltiples estrategias de marketing no intrusivas.
El propósito de ello, es poder atraer usuarios de manera orgánica y que este nos otorgue “el permiso” para interactuar con él, por ejemplo, enviarle comunicaciones, recomendarle contenidos que sean interesantes para él, promocionarle ofertas comerciales y, al final, transformarlo en un cliente.
¿Cómo puede beneficiar una estrategia de ventas?
Ahora que conoces qué es un lead, es importante entender la relación que tiene este con los resultados comerciales de las organizaciones.
Estudios revelan que estrategias de generación de leads, como el email marketing es capaz de proporcionar hasta un 4.400% de ROI. Obteniendo $42 dólares por cada dólar invertido en estas acciones.
Sin embargo, ¿cómo es esto posible?
Si tomamos en cuenta que un lead es una persona que, a pesar de que no se encuentra todavía en la fase final en su proceso de decisión, es la base fundamental para crear procesos, donde poco a poco, se le va convenciendo de que los productos y servicios de la marca serán los adecuados para resolver sus necesidades o dolores.
Para conseguir un lead, se necesita atraer tráfico hacia los contenidos publicados en el blog o el posicionamiento de anuncios en sitios web.
Luego de ello se usan los llamados lead magnets. Que no son más que un incentivo en forma de “carnada” para que los usuarios “muerdan” y obtengan acceso a un ebook, un curso gratuito o un registro en webinar luego de proporcionar sus datos.
¿Cómo se traduce esto en ventas?
Luego de que el lead es atraído hacia la organización, existen dos estrategias por las cuales este contacto puede ser convertido en un cliente de la empresa:
Lead nurturing
El lead nurturing o nutrición del leads tiene el propósito de convencer a los usuarios y hacerles avanzar a lo largo del embudo de ventas, a través de estrategias de nutrición mediante email marketing, contenido personalizado, campañas de retargeting, entre otros.
Lead scoring
Se trata de una técnica que consiste en la clasificación de los contactos según el perfil del buyer persona con el que encajan. Esto se basa en sus necesidades, sus hábitos y la etapa en el proceso de compra en el que se encuentran.
Lo que le permite a la organización, a través de una serie de reglas, otorgar de forma automática una puntuación para cada uno de los contactos según la acciones que realice y, con ello, obtener una perspectiva más clara de lo cerca o lejos que se encuentra de su decisión de compra.
¿Cómo obtener un flujo de leads constante y predecible?
Sí bien no existe una receta mágica para obtener leads, las organizaciones pueden aplicar una serie de estrategias que garantizan la atracción de visitantes y la generación de tráfico en su sitio web, para hacer la base de campañas eficientes de producción de leads.
Blog corporativo
Crear un blog es una de las herramientas más importantes para atraer usuarios calificados y, en consecuencia, obtener leads.
Para ello, se necesitan iniciativas eficientes de SEO con el objetivo de producir suficiente tráfico orgánico en una página web para generar una importante cantidad de leads calificados.
La metodología Inbound es fundamental para crear procesos orgánicos de atracción de visitantes, a través de materiales relevantes para la audiencia que satisfagan sus necesidades y los lleve a crear una relación estrecha con las marcas.
Un estudio realizado por el Content Marketing Institute reveló que para el 76% de los profesionales de marketing los blog posts son el tipo de contenido más efectivo para llevar a leads desde su etapa de descubrimiento hasta la etapa de consideración dentro del embudo.
Sitios y contenidos interactivos
Los contenidos interactivos han sido una parte esencial para la reconfiguración del marketing en este último tiempo. De hecho, una investigación del Content Marketing Institute halló que el 81% de los profesionales consideran que el contenido interactivo es más efectivo que el contenido estático.
Ya sean videos interactivos, quizzes interactivas o incluso infografía interactivas, las personas prefieren este tipo de contenido que les permite conectar con las marcas.
El objetivo primordial de los sitios y materiales interactivos se trata de proporcionar al usuario una experiencia original y deleitante, que lo lleve a interactuar con la empresa, permanecer más tiempo dentro de la página, compartirla con sus contactos, así como brindar sus datos para recibir más contenido de este estilo.
Email marketing
El email es uno de los medios de comunicación más efectivos y rentables que existen a día de hoy, gracias a su simplicidad y popularización. Más de 300 mil millones de emails son enviados diariamente.
Esto es un hecho que evidentemente las empresas no podrían dejar de lado y se ha convertido en el bastión del 64% de los pequeños negocios para alcanzar consumidores.
Con el objetivo de generar leads, el email marketing es un canal muy poderoso y capaz de incrementar su efectividad con el tiempo.
Por ejemplo, las estrategias más efectivas de email marketing consisten en la segmentación de suscriptores, la personalización de mensajes y las campañas de automatización que permitan trabajar una base de datos de clientes potenciales hasta transformarlos en consumidores.
Anuncios pagos
Sí bien el posicionamiento orgánico a través del SEO es una forma económica y precisa de obtener leads de manera constante, es una iniciativa que requiere tiempo para dar resultados.
Para aquellos que estén buscando obtener contactos incluso antes de empezar sus operaciones, los anuncios pagos o medios pagos pueden ser un canal para acelerar la generación de leads.
Herramientas como Facebook Ads o Google Ads son ideales para negocios y organizaciones que quieren obtener contactos rápidamente mientras echas a andar tus estrategias de posicionamiento orgánico en buscadores.
Ahora que ya sabes qué es un lead y la importancia que tienen para el crecimiento de cualquier negocio, es momento de llevar a cabo todos los consejos que te hemos dado en este artículo para adaptarlo a tus propias estrategias.
Cualquier estrategia inbound necesita la captación de leads para poder generar resultados positivos; de no hacerlo podríamos estar detrás de iniciativas de contenidos que solo atraerán a algunos que simplemente se irán del sitio y no produzcan suficiente ROI.
La base de cualquier estrategia de captación de leads, se trata en seguir nutriendo a estos contactos e identificar oportunidades de negocios; lo que requiere contenidos de gran valor para intercambiarlos por sus información personal.
¿Ya has puesto en marcha alguna estrategia de generación de leads? ¡Coméntanos!