Conquista a tus clientes conociendo qué es el marketing de experiencias

¿Es realmente un refresco de cola «mejor» que otro? ¿Por qué preferimos una marca sobre otra? Para entenderlo, te invito a conocer qué es el marketing de experiencias, cuáles ventajas tiene sobre otros tipos de contenido promocional y cómo aplicarlo a tu marca para obtener sus beneficios.

Marketing de experiencias: ¿cómo definirlo?

Técnicamente hablando, cuando definimos el marketing de experiencias —también conocido como marketing experiencial— nos referimos a las estrategias orientadas a crear relaciones memorables en la mente del consumidor que trasciendan el producto o servicio en sí.

El marketing de experiencias se contrapone a las concepciones más tradicionales de la producción y comercialización basadas principalmente en criterios de calidad (que el producto cumpla lo que promete en términos de funcionamiento y durabilidad) y eficiencia (que su precio sea competitivo en su grupo de referencia). Es decir: apoyadas en lo tangible y las características diferenciales.

Pero el marketing de experiencias toma otro rumbo.

Por supuesto que, en algunos productos más que en otros, los atributos reales son fundamentales para sostener en el tiempo los resultados del negocio. Es decir, no sirve que crees la mejor estrategia de marketing de experiencias para tu tienda si entregas a tus clientes productos rotos o caducados.

Pero en términos generales, partiendo de que ofreces productos y servicios de calidad suficiente para el público al que apuntas, puedes enfocar tu estrategia de marketing en aquellos elementos relacionados con las vivencias y experiencias que aportan valor al usuario más allá del beneficio objetivo.

En la introducción de este post nos referimos al clásico ejemplo de la guerra de las colas: no hay que ser muy conocedor de la publicidad para saber que esta se basa no en la venta de agua carbonatada con azúcar y colorantes, sino en la proyección de una imagen personal cool o en la evocación de momentos felices en compañía de la familia y, por supuesto, la bebida.

En el plano de los servicios, una empresa de telefonía no busca vender a los jóvenes un servicio técnico, sino más bien la posibilidad de estar en contacto constante con sus amigos o participar en las redes sociales desde cualquier lugar.

Es decir, el marketing de experiencias es aquel que ofrece a sus públicos los estímulos que puedan relacionar la marca con experiencias positivas de manera que tales vivencias queden unidas a la marca en la mente de los consumidores. Es decir, que el público tenga más probabilidades de pensar en determinada marca al evocar las emociones, acciones, ideas o percepciones que ha asociado con ella.

Ventajas del marketing de experiencias

Las personas que han creado un vínculo con una marca suelen ser clientes más fieles que aquellos que se relacionan con los productos solo por conveniencia momentánea. Es decir, el marketing de experiencias te ayuda a fidelizar.

Para llevar esto a la vida diaria, pongamos el ejemplo de un desinfectante de uso doméstico. Las personas que lo compran pueden estar movidas solamente por la necesidad de asear su hogar y optar por el más económico; pues finalmente el resultado será prácticamente el mismo. Pero si tu marca ofrece aromas que promueven el bienestar y la relajación, tendrán otro motivo para preferir tu producto que no tiene nada que ver con la desinfección del inodoro. Habrás creado un vínculo entre el bienestar de la familia y el aroma de tu producto.

Derivado de esa fidelización, un fuerte vínculo emocional con tus públicos te evita la necesidad de competir por el precio como elemento definitorio y elevar tus márgenes de beneficio. En el mismo orden de ideas, producto de la fidelización, recuerda que es más rentable mantener a tus clientes que captar nuevos.

Así que, en términos generales, puedes ver que el marketing de experiencias no solo fortalece tu marca en la mente de tu público, sino que es una inversión rentable para tu negocio.

¿Cómo se lleva a cabo?

Si quieres llevar a cabo estrategias de marketing de experiencias para tu negocio, lo primero que debes entender es que no se trata de que compitas por los aportes objetivos de tu producto o servicio.

Por ejemplo, si bien todos los relojes dan la hora, el de tu marca lo hace en condiciones extremas (para un público amante de la aventura). O un par de zapatos supercómodos no son solo eso, sino la oportunidad de que tu abuelita se sienta tan bien con ellos que decida hornear galletas con chispas de chocolate.

¿Y si hablamos de tecnología? Un software confiable no solo protege la inversión de tu empresa, sino que te permite «olvidarte del trabajo» mientras estrenas un dron con tus hijos en el parque.

Como ves, el marketing experiencial se puede aplicar a todo tipo de productos y servicios.

Algunos de sus secretos son:

• Conocer a tus clientes reales y potenciales para saber qué es lo que les importa. Si tienes distintas buyer personas, necesitarás crear las estrategias necesarias para cada una.

En este punto es vital reconocer los intangibles que les importan a esas personas y encontrar la manera de relacionarlos con tu oferta.

• Generar contenidos creativos y memorables, pero también con una historia que conmueva. Las marcas que logran emocionar a las personas crean un vínculo emocional más fuerte.
• No enfocarse directamente en las ventas. Aunque ese es el objetivo último de tu estrategia de marketing de experiencias, estas serán consecuencia del lazo emocional que establezcas.

Te pongo este ejemplo: si haces una campaña sobre la necesidad de ahorrar agua, una estrategia de comunicación enfocada en un consumo consciente y firmada por tu detergente para lavar la losa asociará tu marca a una actitud responsable con el medioambiente.

En fin, que el marketing de experiencias tiene mucho que ofrecer a prácticamente todos los productos y servicios, sean tangibles o intangibles.

Si tienes alguna duda, pregúntate por qué los restaurantes de hamburguesas más populares del mundo no tienen los platillos más gustosos ni más económicos, pero sí una estrecha relación con las familias que acuden a buscar «cajitas felices» para sus niños.

Una vez leído este post, ¿reconoces algún vínculo emocional con tus productos preferidos? ¡Házmelo saber en los comentarios!