¿Qué son los flujos de nutrición y cuál es su lugar en el inbound marketing?
Los prospectos no se convierten en clientes de la noche a la mañana; necesitan estrategias de marketing y ventas en los flujos de nutrición para educarlos y al mismo tiempo crear confianza en la marca ofertante. Lo que representa un punto importante para los negocios.
De hecho, según un informe elaborado por HubSpot, este proceso de conversión es una prioridad para el 73% de las empresas. El intervalo entre el momento en que el cliente potencial interactúa una organización por primera vez y la oportunidad en que está listo para comprar es la fase más importante del proceso de ventas.
Los flujos de nutrición permiten mantener a los prospectos comprometidos con la marca constantemente durante todo el ciclo de ventas; y acá te explicamos desde su concepto, tácticas, hasta los tipos más relevantes que necesitas conocer.
¿Qué son los flujos de nutrición?
Los flujos de nutrición son procesos de desarrollar relaciones con clientes potenciales a lo largo del tiempo a través de comunicaciones dirigidas, guiándolos por el embudo de ventas y con la finalidad de convertirlos en clientes de la marca.
En pocas palabras, implica identificar, segmentar y comunicarse regularmente con prospectos utilizando tácticas como correo electrónico, redes sociales y marketing de contenidos.
3 tipos de Campaña de Nutrición de Leads
Para desarrollar un sistema exitoso de flujo de nutrición, una de las cosas a tener en cuenta es el tipo de campaña de nutrición de prospectos que se requiere crear. Hay varias formas de elegir campañas, dependiendo de las prioridades, y acá te mostramos los tres tipos principales.
1. Campañas de compromiso
Una campaña de compromiso o “engagement campaign” contribuye a mantener a los clientes potenciales comprometidos con su marca u oferta al proporcionar mensajes relevantes, claros y sencillos que captan su atención.
Hay tres subtipos de campañas de participación basadas en etapas.
- De bienvenida.
- General Drip Campaign (General de Goteo).
- De Reencuentro.
2. Campañas educativas
Las campañas educativas solicitan a los clientes potenciales que reconozcan el valor del producto o servicio y ofrecen información valiosa sobre cómo pueden lograr sus objetivos comerciales o realizar su trabajo mejor y de manera más eficiente.
3. Campañas de embudo de ventas
Las campañas de embudo de ventas se enfocan en prospectos que se involucraron activamente, ingresaron en el viaje del comprador y tienen las mayores posibilidades de convertirse en clientes.
Aquí es cuando los equipos de marketing y ventas deben trabajar en total sincronía para coordinar todos sus esfuerzos en torno al objetivo final: convertir al lead en cliente.
5 tácticas exitosas de nutrición de prospectos
Ya sabemos qué es, y los tipos más relevantes de flujo de nutrición; ahora veamos cuáles son las estrategias más importantes a poner en marcha.
1. Aprovechar el contenido dirigido
Cuando se trata de nutrir a un cliente potencial, una talla ciertamente no sirve para todos.
Nutrir estratégicamente a los leads con contenido específico mejora significativamente los resultados, además, dirigirse a los usuarios con contenido relevante para su posición a lo largo del proceso de compra produce tasas de conversión un 72% más altas.
Para aprovechar esta táctica, es necesario:
- Comprender a todos y cada uno de los compradores únicos.
- Luego, crear un conjunto de contenido específico diseñado para nutrir a cada uno de los empleados en función de sus características, como intereses, metas, objetivos y factores desencadenantes de marketing.
- Obtener información crítica para identificar, segmentar y orientar el contenido a medida que escala la estrategia.
2. Concentrarse en múltiples toques
Aunque el viaje del comprador diferirá según el producto y el servicio, llegar a los prospectos a través de múltiples canales es crucial desde el momento en que conocen la empresa hasta que se convierten en clientes.
Las técnicas de flujo de nutrición más efectivas brindan contenido que ayuda a los prospectos a avanzar a través del viaje del comprador (customer journey) al resolver problemas e inquietudes típicas.
Además de las estrategias de correo electrónico, se puede usar una combinación de formatos de contenido como, por ejemplo:
3. Utilizar tácticas de puntuación de clientes potenciales
La calificación de prospectos se utiliza para elaborar una escala que mide la importancia relativa de cada uno para el negocio.
En este sentido, la puntuación de clientes potenciales se implementa mediante la asignación de valores numéricos en función de señales de comportamiento, respuesta a las iniciativas de marketing o incluso interacciones en redes sociales.
La mejor manera de comenzar a calificar a los leads es comprender su intención, es decir, si están listos para comprar o si necesitan más atención para impulsar el embudo de ventas.
4. Alinear las estrategias de ventas y marketing
A medida que las ventas y el marketing colaboran, las técnicas para los flujos de nutrición son más efectivas y las tasas de satisfacción aumentan.
Para que el smarketing —alineación efectiva de los equipos de venta y marketing— ayude a nutrir clientes potenciales y prospectos, se deben determinar los puntos precisos en el viaje del comprador, donde los objetivos se pueden transferir entre los equipos.
Para garantizar una transición sin problemas, hay que tener en cuenta varios factores, como la puntuación de clientes potenciales, los flujos de trabajo, los objetivos y eventos de conversión.
Las expectativas, responsabilidades y objetivos compartidos para esta colaboración entre equipos deben detallarse en un acuerdo de nivel de servicio (SLA) entre el departamento de ventas y marketing.
Por lo tanto, la creación de un SLA ayudará a los dos equipos a responsabilizarse mutuamente de convertir clientes potenciales y nutrirlos de manera efectiva para convertirlos en clientes.
Un flujo de nutrición efectivo aumenta tu cantidad de clientes
En general, los flujos de nutrición y todas sus estrategias para optimizarlos son una parte crítica del proceso de ventas que te darán una mano para construir relaciones más sólidas con clientes potenciales y aumentar las conversiones. Al tener toda esta información a la mano, te invitamos a leer nuestro contenido acerca del: Lead Scoring. ¡Excelente para completar la lectura!