A partir de la digitalización y la automatización de los procesos de mercadotecnia, los profesionales del área han encontrado mayores oportunidades para segmentar a los prospectos y con ello hacer mucho más precisas las estrategias.

Para que no te quedes atrás, en este post te explicaremos a detalle qué es el lead scoring, por qué es importante y cómo ejecutarlo.

¿Qué es lead scoring?

Es una forma de clasificar los leads o prospectos a través de puntuaciones, a lo cual hace referencia el término de “scoring”.

De esta manera, funciona como un conjunto de criterios que se establecen para valorar a los leads y luego asignarlos dentro de un grupo específico.

Si bien cada empresa puede establecer sus sistemas de puntos, al final del día existen 3 grandes grupos a los cuales puede ser asignado un nuevo prospecto:

I. Information-Qualified Leads (IQL)

Son clientes potenciales calificados por información. Esto significa que proporcionaron información a la marca, al llenar un determinado formulario, y que además coinciden con el perfil del cliente ideal.

Sin embargo, son personas que aún no han mostrado interés en productos y servicios, por lo cual suelen tener una puntuación baja y no son abordadas de inmediato por el equipo de ventas.

Un claro ejemplo de un IQl es un visitante que deja su información de contacto y profesional para obtener a cambio un ebook gratuito sobre una temática de su interés.

II. Marketing-Qualified Leads (MQL)

En este grupo encontramos a los clientes potenciales calificados por marketing. Se caracterizan por ser prospectos que han manifestado necesidades asociadas a la oferta de productos y servicios de la empresa y que además ya están considerando hacer una compra.

En este punto, el equipo de marketing debe asumir una gestión proactiva de los leads, nutriéndolos de nuevos materiales para convencerlos de realizar la compra o incluso transfiriendo los datos de contacto al equipo de ventas para que inicie con las llamadas o comunicaciones de cierre.

III. Sales-Qualified Leads (SQL)

Son los clientes potenciales calificados por ventas. Se trata de leads que el equipo de marketing considera que están listos para realizar una compra, por lo cual solicita a ventas que genere una propuesta comercial concreta para ellos.

Por ejemplo, los leads que interactuaron con una demostración gratuita suelen pasar a ser SQL.

¿Por qué es importante el lead scoring?

El lead scoring es un elemento central para un proceso de marketing más organizado, preciso, rentable y sustentable a largo plazo.

Entre sus principales beneficios encontramos:

Optimización de la inversión: debido a que realmente se dirigen los esfuerzos y recursos hacia prospectos con verdadero potencial de compra, en el futuro inmediato o cercano.
Identificación de contenidos y puntos de conversión exitosos: al centralizar y estudiar la adquisición de leads, puedes saber desde qué contenidos o banners provienen, identificando los de mayor potencial e interés.
Automatización de marketing: al segmentar los leads de forma automática, también puedes sistematizar flujos de nutrición, ofertas de contenido y otros elementos de valor dentro de la estrategia.

En general, el lead scoring también ofrece una visión objetiva y basada en datos del proceso comercial, optimizando la toma de decisiones desde un punto de vista amplio.

¿Cómo construir un esquema de lead scoring?

Cuando se emplean estrategias de Inbound Marketing, como el Marketing de Contenidos, difícilmente se puede atender y clasificar un elevado tráfico de leads de manera manual.

Es por ello que las mejores prácticas de lead scoring están asociadas a la digitalización y automatización del marketing. Con herramientas como HubSpot, por ejemplo, se pueden preconfigurar criterios para que luego se haga una evaluación sistemática de los nuevos prospectos.

Considerando este consejo inicial, sigue estos pasos:

1. Centraliza tus puntos de conversión

Resulta mucho más sencillo emplear un esquema de lead scoring si todos los prospectos y sus datos recaerán en una plataforma única y centralizada.

Registra y crea todos tus puntos de conversión y CTAs en una misma aplicación de automatización de marketing para que esto sea posible.

2. Define atributos positivos y negativos de los leads

Estos atributos son los criterios que permitirán asignar un determinado puntaje a cada prospecto.

En el caso de HubSpot, tiene una propiedad llamada “HubSpot Score” (en la imagen de abajo), en la cual podrás señalar atributos positivos y negativos que luego serán considerados por la herramienta de forma automática.

Cargo en la empresa, rango de edad, profesión y cantidad de empleados de la compañía son algunas informaciones del prospecto que pueden registrarse dentro de estos atributos como negativos o positivos, según las prioridades comerciales de tu marca.

3. Crea grupos de leads y clasificación según puntajes

Una vez establecidos los atributos, el siguiente paso es crear los grupos de leads, asignando rangos de puntajes para cada uno.

Resulta ampliamente recomendado el modelo de segmentación compartido anteriormente: Information-Qualified Leads (IQL), Marketing-Qualified Leads (MQL) y Sales-Qualified Leads (SQL). Sin embargo, puedes añadir nuevos grupos en caso de que las particularidades de tu proceso comercial así lo demanden.

¡Y eso es todo! Ya conoces qué es el lead scoring, por qué es tan importante y cómo ejecutarlo con ayuda de la automatización del marketing.

Considera la segmentación y puntuación de prospectos como un elemento estratégico dentro de tu área comercial, posibilitando una gestión proactiva y precisa de las oportunidades de venta.

Si aún tienes dudas sobre el lead scoring o simplemente deseas compartir tu punto de vista, ¡te invitamos a escribirnos en la casilla de comentarios!