El embudo de ventas es una metodología usada principalmente dentro de las técnicas Inbound o de atracción de contactos, con el objetivo de representar el camino de los usuarios desde que hacen un primer contacto con una organización o marca hasta que se transforman en clientes.

Según un estudio realizado por Gleanster Research, solo el 25% de los leads son legítimos y se traducirán en ventas para las compañías. Además, el 80% de los cierres se hacen entre el quinto y doceavo contacto con consumidores potenciales.

Lo que evidencian estos datos es que una “buena estrategia de ventas” tiene que ir más allá de simples llamadas en frío esperando convertir en el primer intento. Por lo que el embudo de ventas surge como la metodología ideal para atraer, nutrir, convencer y retener a clientes.

¡Descubre de qué se trata!

¿Qué es el embudo de ventas?

El Inbound Marketing cuenta con cinco etapas: visitantes, leads, calificación, oportunidades y ventas. Todas estas fases hacen parte de un sistema progresivo llamado embudo de ventas que permite que las organizaciones puedan diseñar el proceso de relacionamiento con los contactos para cumplir con su objetivo final.

En ese sentido, el funnel de ventas como también es conocido, es un diagrama en forma de cono que se encuentra separado por fases y que cada una de ellas miden los visitantes que se generan a través de una iniciativa Inbound hasta que se transforman en clientes de la empresa.

Fases y etapas del embudo de ventas

El embudo, como es de esperarse, posee este nombre debido a que su parte superior es más ancha que el extremo inferior. Lo que significa que entran más contactos de los que salen, como lo demuestran los datos donde un 79% de los leads nunca se transforman en ventas.

Pero esto no es algo negativo y, a continuación, entenderás el porqué gracias a la definición y propósito de cada etapa.

Visitantes

El primer paso en la relación entre el consumidor potencial y la marca en medios online es, evidentemente, la atracción de usuarios hacia el sitio web.

Es una etapa enfocada en acciones que puedan captar la atención de las personas como, por ejemplo, el marketing de contenidos a través de blog posts, infografías, entre otros y una buena estrategia SEO (Search Engine Optimization).

Todo este tráfico de usuarios ensanchará tus métricas sobre visitas e interacciones y serán la materia prima para obtener leads calificados —que son genuinamente clientes potenciales de la marca.

Leads

Un lead y un visitante no son la misma cosa y, en consecuencia de ello, el embudo de ventas está diseñado para filtrar a esos usuarios que entran por curiosidad en el sitio web de aquellos que realmente están buscando la solución para un problema o un dolor que padecen.

Esto no quiere decir que un curioso no se puede convertir en cliente, lo que significa es que tardará mucho más en tomar su decisión de compra que alguien que necesita encontrar una solución para un inconveniente.

Por ello, las organizaciones tienen a su disposición el embudo de ventas para crear iniciativas que nutran, informan y motiven a los usuarios a recibir información especializada a cambio de sus datos de contacto, por ejemplo, a través de landing pages.

A partir de aquí se construirá una relación con el cliente potencial y que determinará el cierre de la interacción con la venta.

Calificación

En la etapa de calificación se ubican todas las acciones que tienen el objetivo de identificar a aquellos leads que tienen interés en los productos y servicios de la empresa a través de la segmentación.

El equipo de Marketing tiene la responsabilidad de crear un sistema de calificación y análisis para la base de datos que permita trabajarlos adecuadamente y generar oportunidades reales de negocios para la organización.

Generalmente, estas tres primeras etapas conforman el tope del embudo o Top of the Funnel (TOFU), donde el departamento de Marketing ya ha captado y nutrido al contacto, convirtiéndolo en un cliente potencial.

Una de las técnicas más efectivas para tal fin es el Lead Scoring, donde a cada oportunidad de negocio se le establece un número de acuerdo a lo cerca o lejos que se encuentre de su decisión de compra.

Oportunidades

Antes de que el lead pase al equipo de Ventas, se necesitan datos más precisos sobre el contacto para abordarlo correctamente. Esto ocurre en la etapa de Oportunidades del embudo de ventas donde se recogen informaciones sobre la persona, como su edad, puesto, empresa, intereses o problemas con el objetivo de incrementar el éxito de las acciones de comercialización.

Aquí se ubica el medio del embudo o MOFU, donde la organización muestra al lead las soluciones que la empresa ofrece para mitigar sus problemas y resolver sus dolores.

Ventas

En la etapa más “estrecha” o fondo del embudo (Bottom of the Funnel o BoFu), se encuentran las ventas. Donde, evidentemente, solo llegará una fracción de los contactos que se obtuvieron en el tope y que tiene el propósito principal de transformar a los leads en consumidores.

Aquí se proporcionan materiales que pueden motivar a los usuarios a tomar una decisión final, como pueden ser casos de éxito, webinars, blog posts profundos o asesorías directas con consultores de la organización.

Asimismo, también se ubican aquellas iniciativas posventas, centradas en la retención y fidelización de clientes, como pueden ser el upselling o cross selling, elevando las oportunidades de otra venta.

Pero ¿realmente funciona el embudo de ventas?

Beneficios de usar el embudo de ventas y marketing

Conociendo sus diferentes fases y etapas aún puede ser que no vislumbres sus ventajas o beneficios. Aquí te las enseñamos:

Conocer a tus clientes: a través de la identificación de las expectativas de los usuarios y descubrir los factores que lo motivarán a avanzar por el embudo.
Favorece la productividad: una estructuración del trabajo permite sistematizar las acciones y beneficiar la productividad general, por ejemplo, alineando el enfoque de los procesos y acompañando a los consumidores potenciales.
Homogeneizar los departamentos: antes de que el usuario llegue al fondo del embudo, los equipos de Ventas, Marketing y Gerencia pueden integrarse bajo un mismo enfoque y favorecer la finalización de las ventas.
Provocar más oportunidades de negocio: al separar cada etapa e ir conduciendo al usuario a través de las fases de segmentación, serás capaz de identificar mejor las oportunidades de negocio y desechar aquellas que no representan una rentabilidad para la organización.

¿Ya has aprendido lo suficiente sobre el embudo de ventas? Pues, seguro ya has vislumbrado cómo esta herramienta puede convertirse rápidamente en un elemento diferencial para incrementar tus ventas y, por supuesto, favorecer la relación entre tu empresa y sus clientes.

¿Qué opinas sobre ello? ¿Lo aplicarías en tu negocio? ¡Cuéntanos!