Un Customer Relationship Management (CRM) es hoy una herramienta básica para empresas de todos los tamaños y mercados, al ayudarlas a mantenerse cerca de sus clientes, seguir con agilidad la percepción que generan en el público y tener un proceso de ventas comprensivo y bien estructurado.

Los sistemas de gestión de relaciones con clientes actúan como un centro de mando para cuidar la experiencia de los usuarios y seguir tanto los procesos de captación de prospectos como de cierre de ventas.

A continuación, explicaremos a profundidad qué es un CRM, cuáles son sus ventajas más importantes y qué software líderes de mercado puedes valorar para integrar a tu empresa.

¿Qué es un CRM?

Es un sistema integral para la gestión de ventas que centraliza tanto las interacciones y comentarios de clientes en diferentes medios como procesos estratégicos para la captación de prospectos, el cierre de oportunidades de negocio y la atención a requerimientos.

De esta manera, es una herramienta que acompaña antes, durante y después de la venta y que, en general, ayuda a tener un proceso comercial mucho más saludable, especialmente en estrategias de Inbound Marketing.

Este enfoque integral permite que el CRM no sea solo una solución de gran utilidad para el equipo de ventas, sino que también sea gestionado y utilizado por profesionales de marketing.

Ventajas de contar con un CRM

Considerando su funcionamiento y alcance, estas son las principales ventajas de un Customer Relationship Management:

Visibilidad de comentarios y opiniones de clientes

En la actualidad, las empresas despliegan procesos de atención y comunicación en múltiples canales, como el sitio web, plataformas de comercio electrónico y redes sociales.

Un CRM puede ayudar a centralizar los comentarios procedentes de todos estos medios para facilitar la gestión.

Trazabilidad del proceso de ventas

Respuestas a clientes, propuestas comerciales, cotizaciones, documentos de compra y otros elementos y procesos de venta pueden ser registrados en un CRM para un seguimiento práctico y unificado.

Gestión de contactos segura y centralizada

Los equipos de ventas y marketing son cada vez más dependientes de los datos para impulsar sus métricas.

Sustituir hojas de cálculo por un CRM resulta una buena práctica para optimizar la gestión de datos, al mismo tiempo que reduce el riesgo de pérdida de información clave.

Considerando que estas soluciones cuentan con esquemas internos de seguridad y requieren de credenciales y contraseñas de acceso, también ayudan a reforzar la seguridad informática y a cumplir con normativas como la Ley Federal de Protección de Datos en Posesión de los Terceros, en el caso de México.

Mayor eficiencia en el marketing

Muchos sistemas de gestión de relaciones con clientes contemplan funciones de automatización de marketing, como es el caso del CRM de HubSpot, que abordaremos más adelante.

Entre otras cosas, los CRM permiten la creación de formularios para las conversiones y la configuración de flujos de nutrición de emails, sistematizando procesos clave del marketing y la atracción de prospectos.

Todos estos beneficios demuestran que un CRM puede impulsar objetivos macro a nivel de negocio, como la fidelización, el incremento de ingresos y una mejor percepción de marca.

¿Cuál CRM deberías usar?

Considerando que se ha convertido en una herramienta prácticamente imprescindible en las empresas, incluso en las pequeñas y medianas, la oferta de CRM se ha expandido de manera considerable en los últimos años.

Algunas de las mejores alternativas del mercado son las siguientes:

CRM de Hubspot

HubSpot cuenta con un CRM de gran alcance que contempla tanto una oferta gratuita y con limitaciones hasta planes de pago.

Sin duda, el principal punto a favor de este sistema es su inclusión de módulos de automatización de marketing, permitiéndote llevar toda tu gestión comercial en un solo lugar.

Incluso, se integra con el sistema de gestión de contenidos (CMS) de HubSpot, brindándote visibilidad del blog y publicaciones en redes sociales.

Otras funciones destacadas es la posibilidad de integrar los calendarios de los agentes de venta a formularios y otros puntos de conversión, para que los usuarios puedan agendar llamadas de forma dinámica.

También permite generar contratos, cotizaciones y otros documentos de venta básicos.

Salesforce

Salesforce destaca por ofrecer una herramienta que, si bien no es tan abarcativa como HubSpot en términos de funciones de marketing, es altamente personalizable para los procesos de venta.

Entre otras cosas, permite registrar datos de ventas y desempeño, para luego generar proyecciones de forma dinámica y ágil.

También cuenta con recursos de automatización de flujos de trabajo y el envío sistemático de alertas a los involucrados en diferentes tareas o procesos de venta.

24% de incremento en conversiones de leads, 32% de aumento de la productividad y reportes de ventas un 44% más efectivos son algunas promesas de la solución.

Microsoft Dynamics

Microsoft es un clásico cuando se trata de sistemas especializados para operaciones empresariales, y su solución Microsoft Dynamics concentra múltiples aplicaciones para la optimización comercial y de ventas.

La inclusión de recursos avanzados de inteligencia artificial es una de las principales fortalezas de esta solución. Gracias a esta tecnología, ayuda a identificar la etapa del embudo en que se encuentran los prospectos y hace sugerencias de acciones a emplear.

También permite crear experiencias de compra 100% en línea que pueden ser seguidas en tiempo real desde la herramienta.

Oracle Sales

Es otro CRM de enfoque general, que concentra marketing, ventas y atención al cliente.

No obstante, destaca claramente en su módulo de ventas, debido al alto nivel de automatización y a recursos de inteligencia artificial similares a los de Microsoft.

Oracle Sales se especializa en la venta guiada, proporcionándole al vendedor recomendaciones, informaciones adicionales de interés y, en general, rutas más rápidas y efectivas hacia el momento de cierre.

¡Eso fue todo! Ahora conoces qué es un CRM, qué ventajas te brinda y cuáles son los mejores software de este tipo que puedes encontrar en el mercado actual.

Como ves, se trata de una herramienta de amplio alcance para las áreas de ventas y marketing que puede ayudarte a construir un entorno comercial inteligente, eficiente y con un alto grado de automatización.

Si quieres compartir tu opinión sobre el uso de sistemas CRM y otros temas del área comercial, te invitamos a escribirnos en la caja de comentarios.